Pyrrusowe zwycięstwo albo realny kompromis
Pyrrus, król Epiru, wygrał bitwę pod Asculum w 279 roku p.n.e. Stracił przy tym tylu ludzi, że miał powiedzieć: „Jeszcze jedno takie zwycięstwo, a będziemy zgubieni.”
W sporach o pieniądze pyrrusowe zwycięstwa zdarzają się częściej, niż ktokolwiek chciałby przyznać.
Wygrywasz proces po trzech latach. Płacisz prawników, opłaty sądowe, zaliczki na biegłych. Dostajesz wyrok — a dłużnik w międzyczasie stał się niewypłacalny. Masz rację potwierdzoną przez sąd i puste konto.
Czasem lepiej dostać mniej, ale teraz.
Arytmetyka procesu
Policzmy.
Opłata sądowa: 5% wartości roszczenia. Przy długu 200.000 zł — 10.000 zł na starcie, bez gwarancji wyniku.
Obsługa prawna: Zależy od modelu, ale rzędu tysięcy lub dziesiątków tysięcy za całe postępowanie.
Czas: Według Ministerstwa Sprawiedliwości — średnio 21 miesięcy w sądzie rejonowym, 19 miesięcy w okręgowym. Pierwsza instancja. Jeśli dłużnik się odwoła — dodaj kolejny rok.
Odzyskiwalne koszty: Opłata sądowa — tak. Wynagrodzenie biegłego — tak. Koszty zastępstwa procesowego — teoretycznie tak, praktycznie sąd zasądza stawki minimalne, które rzadko pokrywają rzeczywiste wydatki.
Konkluzja: nawet wygrywając, musisz wydawać pieniądze.
Czas to pieniądz, którego nie odzyskasz
Odsetki ustawowe za opóźnienie brzmią atrakcyjnie — 10,00 % rocznie. Odsetki w transakcjach handlowych — 13,25%.
Ale policz inaczej. Te 200.000 zł zamrożone u dłużnika przez trzy lata to kapitał, którego nie możesz zainwestować, nie możesz obracać, nie możesz użyć do rozwoju firmy. Odsetki, które teoretycznie ci przysługują, nie rekompensują utraconych możliwości.
Benjamin Franklin powiedział: „Czas to pieniądz.” W sporach sądowych czas to pieniądz, którego nie odzyskasz — nawet jeśli wygrasz.
Dlaczego dłużnicy nie płacą
Zanim zdecydujesz, czy negocjować, zrozum, dlaczego nie płaci.
Wariant A: Spór merytoryczny. Dłużnik uważa, że nie jest winien — kwestionuje jakość usługi, zakres umowy, wysokość roszczenia. Ma swoją wersję i jest przekonany o jej słuszności.
Wariant B: Problemy z płynnością. Dłużnik nie kwestionuje długu, ale nie ma pieniędzy. Przejściowo lub trwale.
Wariant C: Gra na zwłokę. Dłużnik ma pieniądze i wie, że jest winien, ale liczy na to, że zrezygnujesz lub zapomnisz.
Każdy wariant wymaga innej strategii. W wariancie A — negocjacje mogą wyjaśnić nieporozumienie. W wariancie B — restrukturyzacja płatności może być jedyną szansą na odzyskanie czegokolwiek. W wariancie C — negocjacje są stratą czasu; jedynym językiem jest sąd.
Rozpoznanie wariantu to pierwszy krok.
Trzecie oko
William Ury, współautor „Dochodząc do TAK”, pisał o znaczeniu „trzeciego oka” w negocjacjach — perspektywy kogoś, kto nie jest stroną konfliktu.
Strony sporu są zaślepione własnymi racjami. Wierzyciel widzi oczywistą niesprawiedliwość. Dłużnik widzi oczywiste roszczenia bez podstaw. Obie strony są przekonane o słuszności — i obie mogą się mylić.
Prawnik jako negocjator wnosi coś, czego strony nie mają: dystans. Widzi sprawę bez emocji. Ocenia szanse procesowe obu stron. Może powiedzieć klientowi: „Masz rację, ale jej nie udowodnisz” albo „Dłużnik ma słabe argumenty, ale proces zajmie trzy lata.”
Ta trzeźwa ocena często otwiera drogę do porozumienia.
Co można wynegocjować
Redukcja kwoty. Dłużnik płaci 80% natychmiast, umarzasz 20%. Dostajesz mniej, ale dostajesz teraz.
Rozłożenie na raty. Dłużnik nie ma całości, ale ma przepływy. Harmonogram płatności rozłożony na sześć, dwanaście, dwadzieścia cztery miesiące.
Odroczenie terminu. Dłużnik potrzebuje czasu — czeka na płatność od swojego kontrahenta, na zamknięcie projektu, na sezon. Dajesz czas, zyskujesz zobowiązanie.
Zabezpieczenie. Dłużnik nie może zapłacić teraz, ale może dać weksel, poręczenie, zastaw. Masz gwarancję, że gdy zapłaci — zapłaci.
Uznanie długu. Samo pisemne uznanie długu przerywa bieg przedawnienia i daje podstawę do nakazu zapłaty, jeśli negocjacje zawiodą.
Każde z tych rozwiązań jest kompromisem. Pytanie: czy kompromis jest lepszy niż trzy lata procesu z niepewnym wynikiem?
Negocjacje w trakcie procesu
Rozpoczęcie procesu nie zamyka drogi do porozumienia. Wręcz przeciwnie — czasem ją otwiera.
Dłużnik, który ignorował wezwania, zaczyna traktować sprawę poważnie, gdy dostaje pozew. Ta informacja zmienia kalkulację — strona, która dowiaduje się, że przegra, staje się nagle otwarta na kompromis.
Procedura cywilna zachęca do ugody. Mediacja, posiedzenie pojednawcze, nakłanianie przez sąd. A jeśli dojdzie do ugody sądowej — sąd zwraca część opłaty: połowę, a na wczesnym etapie nawet całość.
Ugoda sądowa ma jeszcze jedną zaletę: jest tytułem egzekucyjnym. Jeśli dłużnik jej nie wypełni — klauzula wykonalności i komornik. Bez kolejnego procesu.
Kiedy nie negocjować
Negocjacje nie są uniwersalnym rozwiązaniem.
Nie negocjuj, gdy dłużnik wyprowadza majątek. Każdy dzień zwłoki to dzień, w którym aktywa znikają.
Nie negocjuj, gdy dłużnik składa puste obietnice. Trzecia propozycja ugody, trzecia niezapłacona rata — wzorzec jest jasny.
Nie negocjuj, gdy stawka jest zasadnicza. Czasem chodzi nie o te konkretne pieniądze, ale o sygnał dla innych kontrahentów: z nami się nie negocjuje, z nami się płaci.
Nie negocjuj, gdy masz pewność wygranej i pewność wypłacalności dłużnika. Wtedy proces nie jest ryzykiem — jest inwestycją.
Co robimy
Oceniamy sytuację. Jaki wariant dłużnika? Jakie szanse procesowe? Jaki koszt czasu?
Prowadzimy negocjacje. Bezpośrednio z dłużnikiem lub z jego pełnomocnikiem. Z pozycji siły — znając prawo i znając alternatywę.
Konstruujemy porozumienia. Ugoda, która nie jest wykonalna, jest bezwartościowa. Piszemy dokumenty, które działają — z terminami, z zabezpieczeniami, z konsekwencjami.
Łączymy negocjacje z procesem. Czasem najlepsza strategia to równoległe działanie: pozew jako presja, negocjacje jako wyjście. Dłużnik wie, że maszyna sądowa już ruszyła — i wie, że może ją zatrzymać.
Ostatnia myśl
Sun Tzu pisał: „Najwyższą sztuką wojenną jest pokonanie wroga bez walki.”
W sporach o pieniądze ta zasada działa dosłownie. Najlepsza windykacja to taka, która kończy się przed sądem. Najlepszy wyrok to ten, którego nie trzeba było uzyskiwać.
Negocjacje nie są oznaką słabości. Są oznaką racjonalności — zrozumienia, że czas, pieniądze i energia są zasobami ograniczonymi.
Możesz walczyć o pyrrusowe zwycięstwo. Możesz wynegocjować realny kompromis.
Wybór należy do ciebie. My pomagamy go zrealizować — przy stole negocjacyjnym lub na sali sądowej.
